Calcolatore del sell-through

Il sell-through è la quota dello stock ricevuto che è stata venduta in un periodo: unità vendute ÷ unità ricevute × 100. Un negozio che ha ricevuto 200 unità di un modello e ne ha vendute 124 ha un sell-through del 62%, cioè ha venduto il 62% di quello che ha acquistato.

Se hai iniziato il periodo con merce già in magazzino, aggiungila alle unità ricevute, così la percentuale copre tutto quello che avevi da vendere. Conta le unità vendute al netto dei resi.

Dividi il sell-through per le settimane in vendita per avere il ritmo settimanale, e dividi le unità rimaste per le unità vendute a settimana per avere le settimane di copertura. Vendere 124 unità in 8 settimane significa 15,5 unità a settimana, quindi le 76 unità rimaste durano circa 4,9 settimane allo stesso ritmo.

Le settimane di copertura sono una proiezione, non una promessa: le vendite rallentano quando si rompono taglie e colori, e accelerano con un ribasso o una messa in evidenza. Rifai il calcolo ogni settimana con i numeri più recenti.

Un buon sell-through è quello in linea con la vendita completa del modello entro la fine della sua finestra di vendita a prezzo pieno, per questo i buyer lo giudicano rispetto al proprio piano e non a un unico numero di settore. Lo confrontano con quanto avevano previsto di vendere entro questa settimana, con la stessa settimana della stagione precedente e con le settimane che mancano ai saldi.

I buyer lo leggono anche per categoria e per consegna: un basico viene acquistato per vendere in modo costante lungo una stagione lunga, mentre un capo di tendenza deve ruotare in fretta. Un sell-through misurato sulle vendite a prezzo pieno dice di più sulla domanda di uno che include i ribassi.

I buyer riassortiscono i modelli che vendono sopra il piano finché resta abbastanza stagione perché la nuova merce arrivi e si venda. Le settimane di copertura sono la verifica rapida: se lo stock rimasto finirà prima che un riassortimento possa arrivare, è il momento di riordinare o di spostare merce dai negozi più lenti.

Se sei il brand, chiedi ai tuoi rivenditori il sell-through per modello qualche settimana dopo ogni consegna. Ti dice quali modelli proporre per il riassortimento e quali ripensare per la prossima stagione, e porta numeri reali al tuo prossimo appuntamento di vendita.

No. Il sell-through misura quanta parte dello stock ricevuto è stata venduta in un periodo, in percentuale, mentre la rotazione del magazzino misura quante volte vendi il tuo stock medio, di solito in un anno. Il sell-through è la lettura più rapida su un modello o una consegna; la rotazione descrive l'intera attività su un periodo più lungo.

Il sell-through e il ritmo settimanale sono mostrati con un decimale, così come le unità a settimana e le settimane di copertura. Le unità ricevute e vendute devono essere numeri interi, e le settimane di copertura presuppongono che tu continui a vendere allo stesso ritmo settimanale.